海运费居高不下，外贸人该如何报价？

疫情之后，海运费一路上涨，时刻牵动着外贸人的心。

从今年年初，等到现在，海运费依旧居高不下，最高时期甚至超过了货值本身。

随之而来的问题，是报价难，稍有不慎就会导致客户推迟下单，甚至是取消订单。

下面两位学员遇到的问题，相信大家都不陌生，给各位分享下，希望能给大家带来一些参考。

01

担心运费继续上涨

如何报价？

有位学员问我：

我们是做机械的，交货期大概是200天。

因为有些电器零件的限制，一位巴西客户让我们报运费，目前报价是6900一个柜子。

因为疫情运费都涨了好多，现在比较犯难……如果明年出货的话，运费不知道要报多少，按照目前的报又怕明年的运费会涨很多？

如果报双倍的价格，又怕客户承担不了，该怎么办啊？

对于这个问题，我觉得，我们是没有办法预测未来的。

只是大概率，我觉得如今的运费已经是非常高了。

未来有没有可能更高？

当然可能性有，但是全球贸易的承压位在哪里，是没人知道的。

而200天后，相信疫情有了控制，一切会好转一些。

所以我的建议是，依然按照如今的报价来走。

当然，200天后有可能运费下调一些，给客户退一些，人家也会感受到你的诚意；可200天后如果运费大涨，到时候再调整价格就行。虽然我觉得后者的概率并不高。

如果实在不放心，那就谈一个海运费的区间，区间内你价格不变，如果到时候海运费降价了，区间外的部分，你退客户一半。

如果海运费涨价了，那涨幅在区间外的部分，客户给你承担一半。

这也是公平的谈判思路。

02

运费分摊后价格太高

客户想取消订单？

另外一位学员的问题是这样的：

我们是做滚塑大件塑胶产品的。因为体积大，一个柜只能装有限数量的产品。

现在有个秘鲁的客户，很想买我们的产品，但是海运费分摊到每个产品上，价格就没有竞争力。

客户现在要取消订单了，请问怎么办？

其实，我也碰到过跟这位学员一样的问题。

大概十多年前，我做一款漂浮在海上的塑料球，好像是给渔民用的，很大只，一个集装箱只能装五六个。

所以运费的价格很贵，基本上客户都是询价后消失，因为运费根本吃不消，分摊上去太高了。

而这位学员的情况是，大件体积的塑胶产品本身就很难做，因为每一pc的运费太高。

再加上如今运费已经涨到天上去了，更加难接单。

所以客户要取消订单，目前并没有太好的方案，我建议，不妨跟客户研究，我们暂时搁置这个项目，等运费有所回调后，我给你重新更新报价单。

03

一开始的报价很关键

要做梯度报价

我想强调的是，一开始的报价很关键，需要做梯度报价，然后根据不同的规格和要求，引导不同的区间。

一开始报价过低，后续的谈判就很困难，因为要涨价是很难的。

尽管汇率因素，海运费等问题，都是现实存在的，客户都知情，也容易理解，可即便如此，要谈涨价还是很难。

更何况如今真正的情况，是海运费暴涨后，可能远远超过了客户的价格承受力。

再加上汇率的动荡，如果一开始没有锁定汇率区间和分摊原则，现在要跟客户谈涨价，也是没有理由的。

04

海运费暴涨

订单无法出货？

另外，也有朋友问我，海运费暴涨，很多客户的订单无法出货，一直放着也不行，取消订单也不行，该怎么办？

关于这个问题，我的建议是，分三步走：

第一步，跟客户探讨现在的真实情况，了解客户的需求是否紧急。

第二步，根据客户的现实状况，探讨能够彼此接受的最优方案。

第三步，相互支持，相互体谅。

或许很多外贸朋友，面对这个情况，都想在可能的范围内，通过适当的延期来降低风险。