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订单暴跌警报已拉响,坚守现有业务下如何“多点开花”?

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你还在坐以待毙吗?


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3月本应是传统外贸出口的“黄金期”,然而海外疫情的加剧让这一切戛然止步。商务部也于近期表示,目前,新冠肺炎疫情在全球呈现蔓延之势,一些国家生产、消费等领域受到冲击,贸易活动减少,全球经济下行压力加大,在今后一段时间内,外贸企业可能将遇到外需不振、订单减少等问题。


据雨果网了解到,受到国外疫情影响,自3月中旬开始,已有不少传统外贸企业陆续收到客户订单取消、暂停的通知,而有些已经完成的订单被要求延期出货。特别是对于以国外订单为重要支撑的外贸工厂,原本指望着国内疫情缓和后恢复生产,尽快完成年前搁置的订单以便及时出货,但是海外的订单取消浪潮再一次把他们掀翻在地。目前,国内绝大多数的传统外贸企业和工厂,在履行订单时,一般只先收部分定金,等订单完成交付后再收取尾款。如今这样的局面,就算客户不要定金了,也不一定收回成本。


如若海外疫情短期内无法得到有效控制,传统外贸企业面临的处境将更加艰难,未来做如何抉择?

坚持现有业务:打造消费场景+谋划未来合作空间

无论是传统外贸B2B还是跨境B2B,在当前海外疫情肆虐下都呈现出订单断崖式下跌趋势,特别是一些季节性明显的品类尤为明显。


坐以待毙不可取,如何自救?业内人士表示,疫情虽然还在持续但终将过去,因此全盘否定现有业务模式,开辟新的战场的做法不可取,但企业可以做好如下几点:



1、打造消费场景。试想国内疫情期间,你根本无法想象面粉、打蛋器、电饭煲这类产品,会因为抖音上刮起的一股“蛋糕风”而成为短期热销品。同样的,现在海外无论是B端采购商还是C端消费者都与我们2月的处境类似,这时候外贸企业就应该站在C端的角度为B端的采购商(提供需求)提供创造需求的服务,只有当C端的消费场景搭建起来了,B端采购商才能与你有合作的可能。

2、谋划未来合作可能。俗话说“患难见真情”,这时候外贸企业更应该与客户共进退,双方不仅可以复盘以往合作中出现的罅隙,通过客户的反馈更正自身的业务缺陷,更可以借助这段时间一起计划疫情后的合作可能。


3、分析客户群体所在。虽然目前的订单量呈现50%甚至更大的跌幅,但是很少有企业表示其订单归零。那么这时候,企业应该去分析,为什么在多数客户暂停合作的情况下,还有客户愿意继续交易,这些客户具备什么样的资质,又主要分布在哪里。一旦企业能够将自己现有活跃客户的画像描绘清楚,从产品需求到地域分布总结出规律,将目前闲置下来的人力投入到这块获客需求当中,对企业来说无疑是件好事。

开辟新战场:尝试转化角色,靠“服务”也能赚钱

专注B2B是一种选择,但太过长远的计划有时候也是“远水救不了近火”,单量下跌带来的现金流紧张,让不少外贸企业谋求转型升级,尝试跨境链条中不一样的绝色。


选择一:发挥供应链优势,为跨境B2C卖家服务


外贸订单碎片化的趋势还在继续,而且伴随着疫情对全球经济的冲击,这一趋势或将加速且更为明显。在这一过程中,不少外贸企业已于近年来将业务拓展至跨境电商,在保有现有业务的基础上,开始为跨境B2C卖家供货。一方面,这种模式可以扩大外贸企业和工厂的分销网,甚至可以将现有库存现货做及时的销售清仓,这与阿里国际站近年推出的RTS服务类似,提升外贸企业的资金周转;另一方面,供货给跨境卖家还能及时从他们那边得到C端的用户反馈,对于提升产品的升级迭代十分有利。以ccee.com线上平台为例,目前入驻的近百家外贸工厂,不仅收到了来自跨境卖家的询盘,同时达成交易的卖家还将产品修改意见同步反馈给了工厂;而参与CCEE线下选品大会的近千家工厂,有些甚至与跨境卖家直接展开合作,参与到跨境卖家的产品定制生产当中,甚至还被跨境大卖的直接入股。


选择二:接触终端消费者,新增跨境B2C卖家角色

除此之外,近年来传统外贸企业和工厂,以及传统零售品牌及淘系品牌等接连开拓跨境B2C业务。值得注意的是,相比电商市场成熟的欧美市场,日韩和东南亚等是近年来比较热门的选择。一方面,欧美市场竞争激烈,饱和度高,对于还未有一定跨境电商经验的企业来说,挑战颇大;相反,新兴市场的线上消费能力释放加速,网购意愿需求高,新兴平台对于具备供应链优势的企业入驻提供更多的资源倾斜。目前,雨果网正推出“跨境抗疫情之春暖行动2”启动卖家和传统外贸工厂的扶持计划,不仅减免开店入驻费(1000-3000不等),还汇集了目前行业优质的物流服务资源,打通现有受阻多国航线,同时雨课线上课程全线让利跨境市场,让更多卖家和外贸工厂可以在疫情期间不断提升内功,更好应对未来的风险以及提升综合竞争实力。